ESTILOS DE NEGOCIACION
El comportamiento del negociador en un proceso de
negociación viene determinado por su estilo de negociación. Sin embargo, no es
conveniente mostrar el mismo estilo de negociación en todas las negociaciones
ya que no todas las situaciones de negociaciones son iguales.
La negociación
competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una
conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del
pastel de la negociación. Implica obtener los mejores resultados sin tener en
cuenta la relación con el oponente.
La negociación
colaborativa es aquella en la cual los negociadores exhiben una
conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y
conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte
y lograr resultados beneficiosos para todos. Nos encontramos ante una situación
de ganar/ganar.
La negociación
acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra una
conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte a
sabiendas que los resultados a corto plazo no serán los óptimos.
La negociación
evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya
que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y
resultados negativos. El negociador evita una negociación perder/perder, donde
pierden ambas partes.
